Was ist ein Pitch?
Was ist ein Pitch?
Eine Wettbewerbspräsentation von Agenturen oder Unternehmensberatungen, die im Wettstreit um einen Etat (Budget), einen Kunden oder einen Auftrag ihre Leistungen, Konzepte und Mitarbeiter vorstellen, wird in der Branche als Pitch bezeichnet. Kurz gesagt, es handelt sich um ein Verkaufsgespräch um einen Etat (Budget, Investment).
Ein weiterer Begriff der seit einigen Jahren in der Schweiz angewendet wird ist der Elevator Pitch (oder auch Elevator Speech). Der Elevator Pitch ist ein kurzer Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet „Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt (ca. 30 bis 40 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte „Vertriebler“ die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.
Wesentlich beim Elevator Pitch ist die herausstechende Präsentation durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Gerade in der heutigen Zeit knapper Zeit Budgets nimmt die Anwendbarkeit einer prägnanten 30-40 Sekunden-Präsentation zu. Bei der Vorbereitung sollte man die Ziele des Elevator Pitches, den relevanten Markt, die Zielgruppe und die Besonderheit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu den Wettbewerbern analysieren und festlegen.
Für den Erfolg eines Elevator Pitches zählen aber nicht nur Daten und Fakten: entscheidend ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl wird beim Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt, die Körpersprache und die Stimme erreicht.
Der Elevator Pitch ist das verbale Gegenstück zur schriftlichen Executive Summary im Geschäftsplan.
Ich kenne das Wort Pitch auch vom vom Baseball, Wurf des Pitchers oder auch vom Golf, Annäherungsschlag (Pitchshot). Beides beschreibt die Treffsicherheit oder Annäherung an ein Ziel, was ein Pitch ja schlussendlich auch ist.
© Für Swiss Marketing Bern, Thomas Moser, Eidg. Dipl. Marketing- und Verkaufsleiter, PURPUNKT GmbH